Les Commerciaux

Les Méthodes de vente

• Le commercial dans son produit
  C'est le commercial qui se réfugie derrière son produit.
  Il ne fait pas la découverte. Il ne va pas chercher le besoin. Il oublie la compréhension du besoin.
  Il parle technique, il n'écoute pas son client.
  Dérive du technico commercial à fond dans la technique.
  Si par malheur il a un passionné en face, il oublie l'objectif et dérive sur des points de détail.

• Le client ancien
  Le commercial ne refait pas de découverte. Il est dans l'habitude, la relation amicale. Il pose des questions pour les poser et non pas pour le résultat des questions. Aujourd'hui, qu'est-ce que tu veux ?

• Le commercial qui ne sait pas conclure
  Il fait sa découverte. Il est empathique
  Il conseille : avantages, inconvénients.
  Il repart sur de l'empathie et ne fait pas la vente.

• L'argumentation : BESOIN - AVANTAGE - PREUVE ; La réponse aux objections.
  Il a bien fait sa découverte.
  Il a obtenu ses infos et il gâche sa vente par une argumentation que le client ne va pas comprendre, une présentation très technique.
  Il ne sait pas traiter les questions
  Mais si, il est bon mon produit !!!

• Le commercial qui défend ses clients face à l'entreprise.
  C'est le commercial qui hurle avec les loups. Il dénigre son entreprise.
  Les livraisons en retard, c'est la faute de la production ou de la logistique.
  Si les clients n'achètent, pas c'est à cause des prix trop élevés etc….

• La mauvaise découverte des besoins
  Il veut faire une bonne découverte pour comprendre le besoin mais il s'y prend mal.
  Il pose des questions fermées.
  Il maîtrise mal les techniques de questionnement.
  A première vue, il a fait un bon entretien, mais au final, il n'a pas vendu.

Les commerciaux organisation

• Le vendeur qui se fait bouffer par ses clients.
  Le vendeur répond aux sollicitations du client sans tenir compte de sa tournée.
  Il dépense beaucoup d'énergie.
  Il tourne sur les mêmes qui le sollicitent.
  Peur de ce qu'il risque de perdre et qu'est ce qu'il risque à gagner ?

• Le vendeur qui ne gère pas son activité en fonction du potentiel de son secteur
  Il privilégie les gros chiffres et les résultats immédiats plutôt que les potentiels accessibles.

• Le Vrac : Le vendeur mal organisé
  Il va voir ses clients au gré de son humeur. Il est ballotté par les événements. Il ne sait pas vraiment pourquoi il va voir ses clients.

• Trop de tableaux de bord tuent le tableau de bord
  Il a de beaux tableaux de bord. Il se rassure en créant des tableaux de bord sur Excel.

• Le vendeur qui vit d'espoir
  Le vendeur qui pose des jalons. Il ne risque rien de peur d'essuyer des refus
  Il ne fait pas faire d'effort au client.

• Les visites
  Il ne fait pas le bon nombre de visites
  Il pense qu'il vaut mieux faire moins de visites mais des bonnes.

• Le vendeur dans son fichier
  Il est enfermé dans son fichier client et organisé autour de ses clients existants . Il ne réserve pas 20% de son temps pour prospecter.
  Son fichier subit une érosion naturel car il ne remplit pas le réservoir en amont.

Le management des commerciaux

• C'est l'histoire du bocal de cailloux.
  Un bocal rempli de gros cailloux est-il plein ? Les gros cailloux, ce sont les orientations.
  Si on rajoute du sable, de l'eau ou du colorant, on démontre que l'on peut toujours se rajouter des taches inutiles.
  Le rôle du manager, c'est d'aider le commercial à mettre en place un tableau de bord afin d'avoir en permanence la vision de ses orientations.
  Ne pas confondre tableau de bord de résultats, et tableau de bord d'activité.

Elle a été jouée pour leur plus grand plaisir chez :